2020年12月25日

営業?


先日某リサイクルユーチューバーの方の動画を見ました。

大きな会社の社長ですが、やはりコロナの影響が激しく
一時産廃などの入荷が5割ほどに落ち込んだと。


ところが、産廃を本業にしている他社は、ここぞとばかりに
猛烈に営業をかけ始めた。

飛び込み営業出来るわけではないので、古くから使われる
「電話営業」をさせたそうだ。

1人1日100件に電話をさせた。


ここで面白いのは、産廃などの場合は「値引き」が
常套手段。

つまり「今お付き合いしている会社より、安くします。」と。

ところが、その会社は「値引き」は一切行わない。

つまり「私どもの会社と付き合って下さい。」

「値段は○○ですが、貴社にとってメリットがあります。」等、
とにかく「値引き」は一切しない。


昔僕が非鉄の営業をしていた時に、やはり「価格」が
モノを言う。

考えてみれば当たり前。


ある社長が「南君、あの会社と同じにしてくれたら出す」と
言ってくれたが、「1円つけさせて頂きます」と言った。

先方の従業員が「何故同じ値段で出すのか?」と
突っ込まれても、「1円高いから」と言い訳できるように。


逆にお金を貰う会社の場合で、それこそ「値引き」が
当たり前の戦略を捨てて、とにかく「宣伝」をした。


ここが凄い!


いつものように9〜10割の荷物が入っていたら、
新規営業をあまり考えない。

現場からは「また荷物増やすのかよ〜」などと
居酒屋で社長の悪口を言うに決まっている。

創業時からやっている人達は、お客の大事さを知っている。

でも会社が大きくなり、分業化されればされるほど、
自分の役割りの意味が見つけられなくなる。

そうなると、黙々と「こなすだけ」の仕事になる。


皆、楽して金を貰いたい。リスクは負いたくない。


話がズレたけど、その会社は「値引きをしない」電話営業。

それも関東圏。

産廃はどこでも出てくる。


逆に「付き合っている」ところしか知らないわけだ。


つまり営業とは「知ってもらうこと」が第一。

まず「知ってもらう事!」。


今のご時世に1日100本の電話をかけるなんて聞くと、
「ブラック企業」と言われるかもしれない。

ただ、自分達の仕事に恥じることがなければ、問題ない。


何度も言いますが「良い製品だから勝手に売れる」なんて
妄想で、マスターベーション以外の何ものでもない。


1日100本の電話するのに、多分1時間で10件ほど。

つまり5〜6分に1件かける計算。


でもこれをやると、心が強くなります。


自分達の給料は「お客」からもらっている。

これが判るようになります。

ちなみにこの会社は5割の荷物を8割まで引き上げた。


これだけの悪条件の中でそこまで引き上げたのであれば、
この先何があっても大丈夫でしょう。


営業の第一は「新規開拓」の一言に尽きます。

新規開拓から「顧客」になり、それを定着させる。

でも必ず「減る」ことが起きる。

だから常に新規開拓なのです。


これを分かっている営業マンは、どこでも食える。


この話をした社長の会社も早速真似をしたそうです。

それでも6〜7割にしか戻っていないそうです。


でもやらなかったら、5割のまま。


結局「やらないと、動かないとダメ」です。


・・・・・・・


※「コンサル・よろず相談」は一応今日までですが、
年内に参加表明される方には、同様に半額にします。

こちらのメルアドまで「〇番、参加」と送ってください。

minami1959.61@gmail.com


ではでは・・・

スクラップマスター南

yukimm425@gmail.com



posted by スクラップマスター at 09:59| 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする